Afrika için neden bir danışmana gerek vardır?

Bazı iş kolları için en büyük sermaye bilgi ve bu bilgiyi kullanabilme becerisidir. Maddi sermaye bir noktadan sonra ikincil sıraya düşer, çünkü maddi sermayenin korunması ve büyümesi ekstra yetenek ve bazı atılımları gerektirir. Yani değişken risk faktörleri ile değerlendirme ve strateji gerekir. Bu nokta bilginin artık paraya dönüşmeye başladığı noktadır. Bilgisi olmayıp sermayesi olanlar bu bilgiye bir bedel ödemek zorundadır. Danışman bu noktaya devreye girer ve sizi bilgisi ile tecrübeye harcayacağınız zamanı ve bedeli minimize eder. Danışmanlık bir birikim işidir.

Ülkemiz iş dünyası ağırlıklı olarak KOBİ’lerden oluşur bunun yanında kurumsal şirket kültürü de çok az şirkette oluşmuştur. Türkiye’de kurumsal şirketler haricinde danışmanlık kültürü de tam olarak algılanamamaktadır. 

Öncelikli olarak Danışman bir pazarlamacı değildir veya komisyoncu da değildir. Dolayısıyla benimle irtibata geçen firmalarla ilk olarak bu kavramlara netlik kazandırıyorum. Daha sonra izlenecek yol haritasına bakıyoruz.
“Malımı yurt dışına satmak istiyorum, satarsanız komisyon vereyim.” zihniyeti sadece Türk KOBİ zihniyetine mahsustur. Elbet herkesin satacak bir malı vardır. Hatırlanması gereken en önemli şey, satılacak malın dünyada sadece sizlerin üretmediğidir. Global dünyada alıcılar en uygun ve kaliteli malı nereden arayacağını biliyor. Sizler bile hammaddeyi en ucuz nereden ve nasıl alacağınızı araştırırken Afrikalı iş adamlarını asla küçümsemeyin. Afrikalı alıcılar Türk satıcılardan çok daha mobildir ve araştırmacıdır. Alıcının alternatiflerinin arasında yer alabilmek için alınacak yol öncelikli olarak bir efor ve maddi gayret gerektirir.

Devamında ise kişisel ve etnik ilişkileri iyi değerlendirebilecek beceri gerekecektir. Unutulmamalı ki günümüzde referans ve reklamın bile bir bedeli vardır. İkna bütün bunların toplamının üzerine eklenir. Bunlara ilaveten alıcının ayağınıza gelmesini bekleme devri ise artık çok gerilerde kalmıştır. Alman imalatçı firmalar artık müşterinin ayağına gittiği bir devirde sizlerde alıcıların kapısını birkaç kez çalmanız gerektiği bir dönemdeyiz.

Ayrıca Danışman bir komisyoncu değildir. Elbette müşteri sizin ayağınıza geldiğinde bu müşterinin size getirilmesinin bir bedeli olacaktır. Ben buna müşteri portfoyümü paylaşmak diye adlandırıyorum. Müşterinin sizin ayağınıza getirilinceye kadar geçen sürecin arkasında uzunca bir yol hikayesi yatmaktadır. Kobilerimiz genelde bu süreci idrak edemiyorlar.

Diğer bir konuda pazarlama kavramını elinde çantayla kapı kapı gezmek olarak değerlendiren Türk KOBİ’lerin zihniyeti “Pazarlama stratejisi”, “Pazarlama planı” ve “Satış” tanımlamalarını tam kavrayamamaktadır. Afrika’ya satış bir profesyonel gerektirir.
“Afrikalı Türkiye’ye gelsin fabrikamı görsün, son model arabamı görsün, ona yemek ısmarlayayım misafir edelim.” , belki iyi niyetli, müşteriyi tatmin etme zihniyeti ile bir yaklaşım olsa da artık geçersiz bir yaklaşım olarak gözükmektedir. Avrupa’da çoğu fabrikanın imalatını görme şansınız yoktur. Bu kurumsal firmalarla KOBİ’ler arasındaki ince çizgiyi gösteriyor.

Önemli bir başka konuda eğer Afrika pazarına girecekseniz, katma değeri düşük tüketici mallar dahil olmak üzere kapı kapı gezmeniz gereksizdir. Önemli dağıtım noktaları hedefiniz olmalıdır. Aktif pazarlama konusunda taleplerle oldukça sık karşılaşıyorum. Ben sizlere hangi işi, nerede ve nasıl yapabileceğinizi gösteriyorum. Afrika’da aktif pazarlama Türkiye’deki gibi işlemez. Tek noktada odaklanmak, alıcının konsantrasyonunu dağıtmaktan başka bir işe yaramaz. Sadece ne üretiyorsanız onu satın.

Ayrıca, İnternet ile Afrikalı firmalara ulaşmak verimli olmaz. İnternet ile bulunacak müşteriler konusunda oldukça sık karşılaşılabilen dolandırıcılıklara karşı dikkatli olmak gerekiyor ve hükümetimizin yaptığı uyarıları da hatırlatmakta fayda var. Bu konuda danışmanlığın önemi daha da belirginleşmektedir.

Bir danışman olarak Afrika kıtasını gören ve gözlemleyen nadir kişilerden biri olarak birçok konuda hizmet vermekteyim. Bir ürün kalemi ve/ya proje için başarıya ulaşılabilecek en hızlı, en tatminkar geri dönüşün sağlanacağı noktayı belirlemek ve bu noktada gerekli iş planının hazırlanmasını sağlamak ve bunu gerçekleştirirken siyasi, ekonomik, etnik durum, pazar durumu, risk faktörleri gibi değerlendirmeleri analiz etmek bir bilgi birikimi içerir. Pazar araştırmasına ilaveten hedef ülkelerdeki piyasaların durumu, mevzuatlarla ilgili bilgilendirmeler, sorunlu gümrük işlemlerinin çözümü, iş geliştirme, dış ticaret finansmanının nasıl sağlanacağı ile ilgili öneriler, satın alma alternatifleri, PR yönetimi, ARGE, ÜRGE ve inovasyon da danışmanlığın içeriğindedir.

Afrika pazarında her hangi bir ihtisas konusunda bilgiye ulaşmak oldukça zordur. Hindistan ve Uzakdoğu kökenli danışmanlık firmaları rakamsal olarak verileri üç beş sayfa için beş bin dolardan başlayan fiyatlarla satmaktadır. Güncel olarak değerlendirilen verilere ulaşmak oldukça maliyetlidir, Bunun için her alanda doğru bağlantılarınızı olması, ülkedeki finans kurumları, bankalar ve ticaret odaları ile de iyi ilişkilerinizin olması gerekir.

İnternetten bulduğunuz firmaların gerçekliğini Ticaret odasından teyit almanız ve bu konuda oluşabilecek hukuksal durumlar hakkında bilgi sahibi olmanız tavsiye edilir. Afrika kıtası, Avrupa veya Amerika gibi değildir.
Siyasi anlamda ülke haritalarını iyi incelenmesi gerekir. Bazı ülkelerin siyasi olgunluğunu oluşturması için birkaç politik seçime daha ihtiyacı vardır. Afrika’da eğer bir yatırım yapacaksanız pazarı çok iyi analiz etmeniz gerekir. Bürokratlarla iş yapacaksanız, bürokratların hızlı değiştiği ülkelerde harcayacağınız paralar da boşa gidebilir.

Bütün bunların ışığında alanında TEK olarak bu bereketli Afrika topraklarında bir Danışman, bir Ticaret Rehberi olarak yanınızdayım.